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浅谈内衣终端商 促销手段需用心操作

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终端为王”、“终端制胜”、“千店工程”等等有关终端操作的词汇,在很多的内衣品牌的推广计划中出现频率是最高的。但是,话又说回来,在这几年内衣行业的发展过程中,又有哪些品牌的终端操作十分到位?十分成功呢?

首先,我们来看看下面的图示,确切说明了现阶段的内衣品牌终端的一般程序。

从上表可分析:一个促销政策的推出,中间要经过中间商(省级代理商、区域代理商、区域经理),然后信息才能传达到终端的加盟商,这中间又会出现信息传播的转化或误解,从而,当传达到终端商处时,政策内容将会与营销中心制订的政策有所出入。有两个方面不利于终端商:

1、政策的转化或误解,导致执行出现偏差。

2、信息(政策)传达的时间过长,导致终端商错失促销良机。

以上两点严重阻碍终端商的经营操作,使终端商的销售受到打击,为此,出现终端商怨声载道。

难道,终端商就这样甘愿错失商业机会?抑或等待厂家的指导人员的到来?

笔者深入多方终端市场,经分析,提出“自立”、“自强”观点,以告诫各内衣品牌的终端商们,要从自身做起,调动自身力量和积极性,自力更生,让终端销售“活”起来。

实例分析:

H品牌南宁XX专卖店,地处步行街相对偏僻的位置,店面35平方米,完全按照H品牌规划的四星级专卖店的标准进行装修,导购人员配置五名(两人轮休),且都具有一定的内衣销售经验。

XX专卖店的王老板,当初看中H品牌的发展潜力和加盟手册上的市场支持内容。但是,由于H品牌是刚调整经营思路做品牌不长时间的企业,厂家的营销人员较少,并且销售团队还不稳定,对营销总监能够在H品牌服务多少时间还是个未知数,如果这位总监一走,那营销政策肯定有变。

现阶段H品牌的促销,也主要针对一些重大节假日进行的促销方式,并且促销方式对南宁女性消费群体来说效果并不是特别明显,没有多大新颖性和吸引力,因此终端的销售不见提升。

为此,Xx专卖店的王老板也打过不少投诉电话,到H品牌广西总代理和厂家处反映实际情况,但很长时间不见厂家和代理商处有指导人员过来指导。

王老板想,与其坐以待毙,不如自力更生、自强自立,发挥自身的优势和积极性,让终端店“活”起来。

由于王老板在南宁当地的有相当好的人际关系,并且与离步行街不远的一家刚开业不久的“函丝美容院”的苏老板关系不错,由于美容院也是开业不久,生意一般。王老板找到苏老板,说我们两个可以联手,做一次“联合促销”活动。

具体促销操作如下:
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