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外贸型企业靠什么度过寒冬

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近几年,中国的纺织品出口纷纷受阻,美国及欧盟纷纷拿出“反倾销”的幌子阻挠中国大量的廉价产品涌入本国,将其视之为“洪水猛兽”并不为过。事实上,倾销的现象确实存在,要不商务部部长薄熙莱会说出这样的话——“中国出口8亿件衬衫,也换不了一家空中客车”。可以想见,中国的那些所谓的品牌,欠缺技术含量和附加值的产品在国外的某些国家销售受阻,难道真有出路吗?



尤为感到痛心的是,前几年不少外贸公司办的风风火火之际,并没有考虑“冬天”也会到来。面对出口的受阻,企业过大产能无法消化,唯一的办法就是业务转型开发国内市场,可是我们可爱的外贸企业除了会报报关、退退税以外,真的不知道还会做什么?自身的产品除了在质量或许稍微说得过去以外,从技术研发、到生产、管理、市场营销、品牌价值、跟踪服务,根本和国内的那些同行大鳄们无法构成竞争,差距之大,令人咂舌,但关键一点还是由于经营模式的调整,根本无法适应国内市场和消费者需求,结果导致惨败是可想而知的。以下是我认识和接触的一些外贸企业运作内销失败的案例。供那些还在瞎折腾得外贸同行们做个参考吧:



1、“高智商”的外贸企业为何如此弱智?



一家运营总部设在上海延安东路甲级写字楼的外贸公司,老板是一位出身斯坦福经济学的“海龟派”,通过关系借助海外风险资金,在上海滩倒腾国外进口的“医疗器械”牟取暴利。医疗器械利润多少,去过医院做一次“核磁共振”就知道了。在前几年积累了巨额财富,别相信什么财富的排名,真正有钱的主一般都是这样的:他把获得的巨额现金要么转移海外,要么通过各种名义和手段投资于八个不相关的行业。比如农产品加工、房地产、物流仓储、印刷等等,那个赚钱就干那个,并一举获得全国几大水果基地的采购包销权,开始向美国出口水果罐头及加工品。并为美国几个有名的食品企业做代工,像必胜客披萨里面用的黄桃就是完全由他们提供的。你知道这家企业单单卖黄桃一年带来多少利润吗?6000万!



可是,经营得这么好的一家企业偏偏还不满足,要把自己的产品打入国内市场,光给外国人打工利润还是太薄,心有不甘。于是这家企业把出口一种塑料杯的“水果罐头”拿来做拳头产品,开始大举上市了。很可笑的是竟然给该产品命名为“果真”。亏得这位老板还是留过洋的高材生,居然叫这个名字,美国卡夫的“果珍”速溶饮品已经行销世界30多年了,在中国也有十多年了,在没有做任何市场调查的基础上,拍脑袋搞个相同的名字,注定这个成品走向末路的命运。如果你在上海,随便去一家便利店看看,还能找到它的踪影。2004年间,“海龟派”拿出巨资进行市场投入,渠道终端都做得不错,广告片也蛮有创意,就是不卖货,原因很简单,就是它给自己产品定位又搞得不知所云了……
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